В лифте, баре, на конференции: где искать инвестора и как питчить проект
Большинство стартапов рано или поздно сталкиваются с задачей заинтересовать инвестора и привлечь финансирование. Но зачастую фаундеры, окрыленные историями успеха западных проектов, возлагают слишком большие надежды на удачу.
Счастливой случайностью принято объяснять историю The Mother Company из Лос-Анджелеса, основательницы которой нашли инвесторов на детской площадке. Эбби Шиллер и Саманта Курцман-Контра хотели сделать образовательный проект для детей. Первые наработки они тестировали со своими детьми во дворе дома и тут же просили обратную связь у других родителей. Несколько из них оказались бизнес-ангелами и вложили в идею около 500 тысяч долларов. Сейчас Mother Company хорошо известна в Америке благодаря своим книгам и шоу для детей и родителей.
Или другая история: бруклинская компания Flocabulary, которая создает учебные хип-хоп песни для школ, привлекла первые инвестиции благодаря нетворкингу на вечеринке. Основатель стартапа Алекс Раппапорт просто рассказывал о своей идее незнакомцам в баре. Среди них был студент Колумбийской бизнес-школы MBA. Он заинтересовался проектом и помог Раппапорту подготовить презентацию для конкурса стартапов. В итоге проект стал победителем и привлек первые инвестиции. Сейчас по образовательным программам стартапа учатся более 35 тысяч американских школ.
На первый взгляд действительно кажется, что фаундерам этих проектов просто повезло. На самом деле за каждой «случайной сделкой» стоит кропотливая работа — не так просто подготовить презентацию, которая заработает полмиллиона долларов.
Как подготовить питч
Общение с потенциальным инвестором начинается с презентации проекта — питча. Есть несколько общепринятых форматов питчей — подготовьте и отрепетируйте каждый из них. Не рассчитывайте, что легко сориентируетесь на встрече и сходу сделаете из объемной презентации яркий и запоминающийся питч на 30 секунд.
Elevator pitch
В переводе «презентация в лифте», длится около 30 секунд. Условно такой питч должен укладываться в поездку с потенциальным инвестором в лифте. Пригодится, если знакомитесь с инвестором в неформальной обстановке, например на фуршете, афтепати конкурса или конференции. В таких презентациях имеет смысл затронуть только три ключевых вопроса: какую проблему решает проект, как ее решает, какую выгоду может получить инвестор? Если информация и подача впечатлят эксперта, он предложит вторую встречу или поможет в дальнейшем нетворкинге.
Idea pitch (питч идеи)
Популярный формат всех стартап-мероприятий. За три минуты нужно успеть рассказать не только о проблеме, ее решении и бизнес-модели, но и коротко представить команду. Постарайтесь не уходить в детали и не повторяйте общеизвестные или банальные вещи. Сосредоточьтесь на бизнес-модели, продуктовых инсайтах и прогнозах монетизации.
Funding pitch (презентация для привлечения финансирования)
Более развернутый вариант idea pitch. Можно проводить, когда инвестор заинтересован и готов уделить хотя бы 10 минут своего времени. В выступлении сфокусируйтесь на стратегии и рынке, расскажите про опыт команды, первые успехи. Опишите необходимый бюджет и его распределение по подразделениям. Проанализируйте конкуренцию и риски и коротко расскажите, как будете с ними работать.
Даже если вы и собеседник не ограничены во времени, не старайтесь включить в презентацию все детали. Они пригодятся, когда инвестор сам о них спросит.
Pitch deck (слайды для питча)
Файл с презентацией проекта, который можно показать инвестору вместо устного питча или в дополнение к нему. Объем презентации и ее содержание зависит от ситуации, аудиториии и задачи. Для первого контакта подойдет короткая убедительная презентация на несколько слайдов, которую легко прочитать на смартфоне — по содержанию и детализации это аналог elevator pitch. Для переговоров с заинтересованным фондом нужен более развернутый формат с описанием рынка, бизнес-модели, технологии и команды.
К кому обращаться за деньгами в первую очередь
Поиск инвестора стоит начать с создания списка потенциальных кандидатов на эту роль. Впишите имена всех, кто в принципе вкладывался в подобные проекты — об инвестициях в стартапы пишут отраслевые СМИ. В первую очередь обратите внимание на тех, у кого в портфеле уже есть стартапы с похожими технологиями и на нужном вам рынке.
Обратите внимание, на какой стадии каждый из потенциальных инвесторов обычно вкладывается в бизнес. Если у вас есть только идея («предпосевная», или pre-seed стадия) или идея плюс работающий прототип и команда («посевная», или seed стадия), вы не получите деньги от инвесторов, которые инвестируют в уже работающий (то есть имеющий пользователей, продажи и большой потенциал роста) бизнес. Ищите «бизнес-ангелов» (так называют частных инвесторов, готовых дать небольшие стартовые деньги и менторство для создания прототипа и поиска бизнес-модели) и фонды, инвестирующие на «посевных» стадиях.
Когда список готов, составьте шорт-лист и соберите о каждом кандидате всю возможную информацию. Изучите открытые источники, пообщайтесь с основателями проектов, которые сотрудничали с инвестором. Узнайте, что для него важно, как он принимает решения.
Знакомьтесь
Важный момент знакомства с инвестором — warm intro: это когда общий знакомый рассказывает о вашем проекте и рекомендует вас инвестору. Чаще всего такое знакомство начинается с переписки. Учтите, что письмо инвестору требует той же подготовки, что и обычный питч. Начните с краткого обоснования, почему вы пишете инвестору и считаете, что проект ему релевантен. Затем в паре предложений расскажите о своей идее и стадии развития. И наконец сообщите о цели письма — привлечение инвестиций, консультация, менторство. К сообщению не забудьте прикрепить pitch deck — краткую презентацию проекта.
Будьте готовы, что в первую и даже во вторую встречу с инвестором вам не удастся обсудить деньги. Ставьте для себя цель — завести полезное знакомство, сделать свой проект узнаваемым, получить обратную связь от экспертов. И лишь потом — привлечь инвестиции.
Сооснователь краудинвестингового проекта и автор книги The Art of Startup Fundraising Алехандро Кремадес советует следовать старой поговорке: «Если нужны деньги, проси совета. Если хочешь совета, проси денег».
Выйти на инвестора можно, даже если пока у вас нет общих знакомых. Начните активно прокачивать нетворкинг, ходите на профильные мероприятия: конкурсы, хакатоны, конференции. Там можно не только познакомиться с сообществом, но и быстро протестировать идеи или получить обратную связь о проекте и презентации.
Для примера: участники Криптонит Startup Challenge перед мероприятием несколько раз приезжают на репетицию питча. Так они готовятся представить свои проекты жюри в рамках 15-минутной презентации и Q&A сессии. Оценивают конкурсантов представители крупнейших фондов и технологических компаний. Часто члены жюри принимают инвестиционные решения прямо во время мероприятия.
Участвовать в конкурсе могут как командные стартапы, так и индивидуальные проекты. Достаточно заполнить анкету на сайте и рассказать о своей идее и опыте. Экспертный совет выберет лучших и пригласит их на конкурс с призовым фондом 10 миллионов рублей.
В погоне за нетворкингом не забывайте, что не меньше связей вам нужен сильный продукт. А работа над ним требует времени. Относитесь к ивентам избирательно. Перед каждым мероприятием спрашивайте себя: какую цель вы ставите, какую пользу можете извлечь?
Не забудьте про фоллоу ап
Инвестор редко принимает решение прямо во время питча. Все самое важное случается после презентации. В конце встречи спросите инвестора, можно ли написать ему на email, добавить в LinkedIn или Facebook. Поддерживайте связь любым способом.
По итогам питча напишите письмо или сообщение инвестору, прикрепите к нему презентацию, ответьте на вопросы, которые не могли или не успели обсудить после питча, обратитесь за конкретной помощью. Например, за обратной связью на презентацию или идею, за рекомендациями инвесторов, которым ваш проект может быть интересен, за менторской поддержкой вас как основателя. Не стесняйтесь напомнить о себе, если через пару дней не получите ответа.
Вероятно, многие из этих контактов никогда не принесут деньги вашему проекту, но могут дать полезные связи или ценный совет. На первых этапах это может быть важнее денег.